工業(yè)品營(yíng)銷評(píng)估八法和成功六要素

我們經(jīng)常能夠看到營(yíng)銷策劃公司在不同行業(yè)引領(lǐng)營(yíng)銷思潮，遺憾的是營(yíng)銷策劃公司往往都是專注于大眾消費(fèi)品的營(yíng)銷，而工業(yè)品領(lǐng)域則很少涉及，這種現(xiàn)狀造成了工業(yè)品營(yíng)銷從理論到實(shí)踐的滯后。很多人簡(jiǎn)單地把消費(fèi)品營(yíng)銷和工業(yè)品營(yíng)銷等同，這有失偏頗的，這可能會(huì)給工業(yè)企業(yè)帶來一個(gè)問題，就是導(dǎo)致工業(yè)品營(yíng)銷思想及理論依然停留在工業(yè)品銷售階段，使制約工業(yè)企業(yè)的瓶頸問題逐漸的凸顯出來。

中國逐步成為世界級(jí)制造業(yè)大國，工業(yè)品營(yíng)銷越來越成為諸多實(shí)業(yè)家們所要研究和探索的重要領(lǐng)域。3M、杜邦、通用電器、惠普、IBM、INTEL等領(lǐng)先公司的營(yíng)銷案例中可以看出，成功的工業(yè)品營(yíng)銷是如何為其創(chuàng)造財(cái)富和品牌價(jià)值，讓這些公司最終能夠傲視全球同行。

為行業(yè)內(nèi)人士所共知的公開秘密是，工業(yè)品營(yíng)銷往往具有復(fù)雜性和隱蔽性，而工業(yè)品市場(chǎng)的樣本和數(shù)據(jù)往往都是各個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一般不會(huì)對(duì)外公開，即使公開也是其中的很少一部分，不足以全面展現(xiàn)工業(yè)品營(yíng)銷的全部?jī)?nèi)容；而工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)的調(diào)查本身也是難度很大，周期漫長(zhǎng)，往往是調(diào)查還未結(jié)束，市場(chǎng)和產(chǎn)品情況已經(jīng)發(fā)生了重大變化。

以下八種方法評(píng)估將要合作的媒體及方案供您參考，使您的目標(biāo)和市場(chǎng)需求相吻合。

1. 把您同您的目標(biāo)觀眾聯(lián)系在一起

您要使用的媒體是否在工程師，技術(shù)人員，生產(chǎn)和工業(yè)行業(yè)人士使用它們搜索產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，為您搭建聯(lián)系的橋梁？是否可以讓您聯(lián)系到難以接觸到的決策者？這個(gè)媒體是否能讓您想接觸到特定目標(biāo)客戶？在決定要做某個(gè)項(xiàng)目時(shí)，您的合作媒體是否注意到了您的目標(biāo)客戶？

2. 堅(jiān)持網(wǎng)絡(luò)服務(wù)

您的潛在客戶可能在線上的任一時(shí)間搜索產(chǎn)品和服務(wù)，堅(jiān)持頻繁在網(wǎng)上曝光在您的客戶面前，可以增加您聯(lián)系客戶，產(chǎn)生潛在客戶及促成生意的機(jī)會(huì)。像有鏈接的內(nèi)容及可搜索在線目錄的在線目錄網(wǎng)站可以讓您的客戶隨時(shí)見到您。

3. 保證質(zhì)量及潛在客戶的數(shù)量

越來越多的供應(yīng)商和制造商意識(shí)到潛在客戶的質(zhì)量和潛在客戶的數(shù)量同等重要。選擇能為您的銷售團(tuán)隊(duì)提供具有可行性，具體信息這樣的媒體，包括以下幾點(diǎn)：

· 潛在客戶信息

· 潛在客戶的聯(lián)系信息

· 關(guān)注范圍之內(nèi)

· 潛在客戶優(yōu)先的溝通方式（郵箱，電話等等）

· 產(chǎn)生一個(gè)潛在客戶與告知您的時(shí)間間隔

4. 與工業(yè)購買周期相符

工業(yè)購買周期是不言自明的，是買家從搜索，辨識(shí)，比較，到選擇符合他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)的復(fù)雜過程。尋找能提供給您在這些階段盡早與客戶聯(lián)系的媒體，比如確認(rèn)階段（專業(yè)的搜索引擎，虛擬展會(huì)，新聞信廣告）及后期的比較階段（產(chǎn)品型號(hào)與產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品規(guī)格）和選擇階段（詢價(jià)，潛在客戶聯(lián)系信息）。

5. 衍生潛在客戶樹立品牌

潛在客戶的產(chǎn)生對(duì)大多數(shù)公司來說是非常重要的營(yíng)銷目標(biāo)，在您選擇的媒體贊助特定位置廣告，產(chǎn)品圖片和公司標(biāo)志方面都擁有高見度及難忘的視覺曝光性。

6. 需要報(bào)告及測(cè)算能力

在線網(wǎng)絡(luò)媒體應(yīng)該提供綜合及時(shí)的查詢報(bào)告統(tǒng)計(jì)資料，來衡量您的營(yíng)銷策略及投資的效果。在線網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷讓其具備了效果預(yù)估的能力，因?yàn)檫@些測(cè)算和預(yù)估是建立在瀏覽量，點(diǎn)擊數(shù)及轉(zhuǎn)鏈接的次數(shù)基礎(chǔ)上的。

7. 定制方案保證效果

一些在線媒體采用的是通用型方案，也就是一些能滿足您，還有一些不能幫您達(dá)成目標(biāo)。找到一個(gè)能幫您達(dá)成特定目標(biāo)的定制媒體方案，不要考慮那些不適合您的方案，可以省下相關(guān)費(fèi)用。

8. 確認(rèn)合作方能力

尋找一家客戶滿意并有真憑實(shí)據(jù)證明其成功的合作伙伴和媒體，選擇正確的，您同樣也會(huì)獲得成功。

鏈接：工業(yè)品營(yíng)銷成功六要素

1.現(xiàn)在就列出營(yíng)銷計(jì)劃，并做好開支預(yù)算

提前列出您的營(yíng)銷計(jì)劃，收集證據(jù)來評(píng)估您預(yù)算的營(yíng)銷開支是否合理。確保能得到公司行政管理的支持，這樣你就可以很快地行動(dòng)起來，避免落后于其他競(jìng)爭(zhēng)者。

2.優(yōu)先考慮營(yíng)銷投資

尋找由多種策略整合在一起的營(yíng)銷方案，以使你的品牌曝光率最大化，產(chǎn)生更多的銷售線索，并能保證你在采購周期的任一階段影響到客戶和潛在客戶。

3.開發(fā)新市場(chǎng)

你的產(chǎn)品和服務(wù)可能也十分適合新興行業(yè)。制造商可以同時(shí)在多個(gè)行業(yè)展示你的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣將讓您有更多的機(jī)會(huì)找到新客戶。在線工業(yè)廣告，電子新聞信，在線展會(huì)和垂直搜索引擎，這些都是開發(fā)新市場(chǎng)，找到特定目標(biāo)客戶的有效途徑。

4.更新市場(chǎng)材料、最新信息

確保及時(shí)將最新的產(chǎn)品信息更新至營(yíng)銷的資料手冊(cè)和網(wǎng)站上。如果你選擇進(jìn)軍新市場(chǎng)，那么你得修改下一些相關(guān)的信息和現(xiàn)有的案例分析，白皮書和其他材料。

5.重視效果和投資回報(bào)率

現(xiàn)在，最有效的營(yíng)銷方案莫過于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了，而且它的效果是可以衡量和分析的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷由瀏覽，點(diǎn)擊，轉(zhuǎn)化構(gòu)成。你可以輕松地看出哪個(gè)方案奏效，然后選擇把資金投放在那些成功的方案上，減少資金浪費(fèi)。

6.與新媒體伙伴合作

一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)、又可以信賴的媒體合作伙伴了解您的需求并能關(guān)注到您的客戶。討論營(yíng)銷目標(biāo)，制定一套完整的營(yíng)銷方案，來幫您達(dá)成目標(biāo)。

來源：Google外貿(mào)課