「內容營銷」這個概念有毒！多少創(chuàng)業(yè)者因它而走上歧途！

你的博客，你的推文，你每天發(fā)布的 Podcast 播客，你的 LinkedIn 狀態(tài)，你永遠在馬不停蹄地發(fā)布 Youtube 視頻，在 Instagrtam、SnapChat 以及 Pinterest 上擴散影響力。做了這么做事情之后，你雙手合攏，十指交叉，默默祈禱網絡上會有一個追隨你的群落。

這就是所謂的「內容先行」營銷，而它在現實中往往什么用都不會有。當然，Facebook 上你會收獲無數的點贊，但是這些點贊數是沒有辦法幫助你打造一家公司，幫助生意向前拓展的。

總而言之，它不值得你費這么多精力和時間，這世界理應存在著更好的途徑。在過去的兩年時間里，我只用一個內容，就一個，打造了價值數百萬美金的公司。

下面是我的秘訣。

在一開始我就沒有采用「全面撒網」的營銷方式，相反，我更看重「以問題為第一考慮」的方式方法。在 2013 年，我所做的工作如下所示：

* 瞄準一個我們正在解決的問題進行攻堅

* 在市面搜尋擁有同樣問題的客戶人群

* 圍繞這一個問題，不斷地打磨提升我們的營銷思路以及提升內容質量

我在傳播方式的各個細節(jié)都做了數不盡的嘗試，直到每一個環(huán)節(jié)都發(fā)揮其相應的作用。?我的公司也從每個月只有 1 萬美金收入的公司，在短短一個月的時間內就成長為每個月賺取 20 萬美金的公司，從那時開始，收入就一直維持在這個水準之上。

正因為我們將所有的焦點都瞄準在問題本身，并且不斷地進行后續(xù)的測試，我們的銷售流程簡單到不能再簡單了。我們首先是通過在 Facebook 和 Twitter 上打廣告，將流量導向一個內容來源，然后對于任何有興趣跟我們合作的訪客，我們發(fā)出邀請，在電話中先進行接觸，看我們是否彼此「適合」。

在第一次看到廣告并進行點擊之前，幾乎 95% 的準客戶都沒有聽說過我們，而在第一次點擊之后的 48 個小時內，他們就決定進行首次購買。?如果我們按照下面的錯誤思路去執(zhí)行，那么上述的結果根本想都不要想。

第一個錯誤思路：如果你創(chuàng)建了內容，那么人們就會消費它

每年，我們在網上創(chuàng)造的內容簡直是呈現指數型增長趨勢，但人們的注意力永遠是有限的。這意味著每一篇博客文章，每一個播客，又或者是每一份視頻，它們所獲取的瀏覽量是逐年呈現下滑趨勢的。這對于內容開發(fā)人員和營銷人員來說絕對不是一件好事，除非你有足夠的自信，覺得自己的內容就是能夠憑借強大的實力從這個激烈競爭的市場中脫穎而出。況且就算你有優(yōu)秀的內容，你還需要花費大量的時間、金錢、精力來培育忠實的受眾，而作為創(chuàng)業(yè)者的你必定也是要全身心的投入到開拓新的市場中，時間、金錢、精力這三樣東西都是極其有限的。

一般來說，一年或者兩年之后你才能看到有一定規(guī)模的網絡社群在你的運營之下逐漸成型，這必須建立在你定期發(fā)布更新的基礎上。

有鑒于此，你現在只有兩個選擇：要么是每個星期要花費一定的時間，絞盡腦汁地去想如何應時應景的創(chuàng)造內容，（這往往是絕大多數營銷人員最煩做的事情），又或者你把內容制作的任務外包出去，給某些精于此道的第三方公司去做。

不管是哪種方式，你要么浪費大量的時間，要么浪費大量的金錢，最后結果還可能不是你想要的。

第二個錯誤思路：如果你培育出屬于你的受眾，只要你發(fā)布了產品他們就會買單

現在試想一下這樣的場景，經過多年的培育，你現在終于在網上有了一個固定消費內容的群體，你現在終于要發(fā)布產品，等著他們去購買了！但是最終發(fā)現他們并沒有按照你設想的那樣紛紛打開錢包來購買！

這樣的劇情已經發(fā)生過太多次了。

一個人喜歡閱讀你的內容，并不意味著這個人需要你的產品，也不意味著這個人就能買得起你的產品，甚至有可能他會靜待下一個更好的產品面世。?花費了兩年的辛苦時間，最終有了 10 萬人聚集的線上社群，但是最后愿意買你產品的人卻寥寥無幾，你肯定不希望看到這樣煩的場景出現。那么你該如何提前預判這些人和你的目標客戶是一種人呢？

曾經展開的多達 32 種關于客戶信任和銷售方面的研究，都指向了一個結果：一家專業(yè)的，能夠解決問題的公司，往往是消費者最終的選擇，在這個時候他們曾經一度很「喜歡」的那家公司已經不再那么重要了。

由 Sales Executive Council 舉辦的針對 100 家公司所展開的全球性調研，針對 6000 名銷售代表發(fā)出問卷，最后顯示在頂級銷售員中，只有 7% 的人愿意把時間精力放在客戶關系的打造和維護上面……

最后的話：僅僅因為這個人喜歡你，并不意味著他要從你那里購買東西。與其不斷培育一個在未來有可能需要你產品的客戶，不如現在就開始去尋找那些絕對需要你的解決方案的人群！

第三個錯誤思路：應該花費精力，讓訪客變成買家

「內容先行」的方法意味著初創(chuàng)公司應該把目光鎖定在初創(chuàng)公司訪客身上，那些剛開始并沒有打算買你產品，但是在未來回心轉意的人群。

而更加靠譜的做法是，?將目光鎖定在這樣的買家身上，他們很清楚自己所面臨的問題是什么，能夠清楚的給感知到「痛點」是什么，現在就想要得到解決方案。

如果你把買家當做訪客，那么他們就會感覺你在浪費他們的時間，如果你走進一家汽車 4S 店，你可不想要一個鑰匙鏈、一頂帽子、又或者是「當你開車時的 11 首金曲排行榜專輯」！你要的是一輛車子！

與其花費好幾個月甚至好幾年的時間，試圖去把訪客轉化成為買家，還不如你將目光精準地投向本來就是買家的人群，現在就拿出他們想要的一切。

第四個錯誤思路: 你如果不想花費大量的時間去構建一段關系，那么人們是不會買你的產品的

這絕對大錯特錯，無數人都走進了這樣的誤區(qū)，你需要花費好幾個月的時間，跟人們構建一種關系之后才能給他們出售產品，甚至高價產品也不例外！

研究表明?：75% 的在線購買者在網站瀏覽的一個小時內就能做出購買決策，其中 45% 的購物者甚至在不到 15 分鐘的時間就按下了結算訂單的按鈕！這對于一個擁有較長銷售周期的 B2B 公司同樣適用。2012 MarketingSherpa 調研表明：B2B 銷售中 49% 的公司都是在三個月以內就完成了銷售的全部過程。

最后的話：如果你現在找到了一個「痛點」，并且正在尋找解決方案，讓我們行動迅速，不要有任何拖延，不要把事情的進展你，成功的希望放在「時間」的手里。

Seth Godin 曾經預測：「許可營銷」肯定會替代廣告。但是至今這個預言都沒有成真。?內容營銷領域，大家都默認的內容營銷之父就是 Seth Godin。他在 1999 年所寫的暢銷書《許可營銷》中曾經預言了廣告的末日，許可營銷判了它的死刑。

「之前大家看著電視節(jié)目，中途就會闖入進來商業(yè)廣告，又或者是在消費者居家生活中，突然打來陌生電話，又或者是郵箱里面塞滿了廣告宣傳頁。這樣的日子是時候終結了！未來的營銷人員首先應該獲得消費者的同意，這樣才能介入到銷售過程中！」

上面的這段話確實有著一定的現實意義。十六年之后，社交媒體帝國從水下緩緩浮現出來，它的作用機制就是建立在「關注」的基礎上。但上面的話只是說了一半，Godin 的預測并沒有完全實現，以后也不會實現。

廣告如今仍然是品牌接觸到客戶的最主要途徑，而且它在如今看來地位更顯重要。絕大多數的互聯(lián)網公司，其中包括了 Google 和 Facebook，都是靠著這樣的方式在市場上生存。

在去年，Google 光是在廣告業(yè)務上就賺取了超過 590 億美金，占據了該公司收入的 89.5%。那么我的重點是什么？?初創(chuàng)公司并不需要在銷售之前花幾年，或者幾個月的時間來獲取某種「許可」。?如果這家公司擁有一款行之有效的產品，并且也不差錢，內容營銷是非常有效的策略，但是對于資源有限，手頭非常緊的公司來說，它是非常具有風險的舉動。

對于駛向你理想的彼岸，理應有更短的捷徑，更好的方式供你選擇。

問題先行的方法

不要再去制作 50 份視頻，博客日志，又或者播客了。為什么不去創(chuàng)造一份系統(tǒng)的，有效的內容，直指問題的核心，而這個問題恰恰讓你的客戶困擾很久，為什么不選擇去專注打造一份解決問題的內容呢？

我將此稱之為「問題先行」方法

「問題先行」方法跟「內容先行」方法之間的區(qū)別見下圖：

做出行動

最終，你需要問自己這樣一個問題：「我是在培育一個社群，還是在打造一門生意？」是啊，你當然可以在線上變成明星，很多人跟你互動頻繁，談笑風生，但是如果你沒有積極地把產品賣給他們，那么你說一切都是白搭。你需要將影響力不斷地變現成為真金白銀。

如果你真的是想開拓一份事業(yè)，那么首先以「問題」作為思考的起點，然后做下面的事：

* 尋找到你的市場需要什么

* 幫助你的客戶確認內心最深處的渴望，并且找到他們所面對的問題

* 向他們證明，你可以把他們從問題中解脫出來

* 然后描述一下他們的生命就此變得美好起來的具體場景

* 最后，提醒他們，如果他們需要幫助的話別忘記找你。

這就是你的內容所需要瞄準的重點，現在就開始做這些事，不要等待什么所謂的受眾基礎已經建立，一年之后再做這些事。現在就做！

為什么要等待呢？市場瞬息變化，你只能把握住當下。

真相就是：如果問題是真實存在，且足夠重要，那么他們會想要去解決它，如果你給了他們很好看的閱讀材料，但是并沒有解決他們生活工作中的問題，那么他們就會轉身去找其他能夠解決問題的人。

他們不需要無窮無盡的內容，他們需要的是解決方案，你的解決方案。

來源：Medium?譯文創(chuàng)見首發(fā)

由 TECH2IPO / 創(chuàng)見 花滿樓 編譯