易觀國(guó)際CEO于揚(yáng)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這詞未來(lái)5-7年就會(huì)消失!

【導(dǎo)讀】易觀國(guó)際董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官于揚(yáng)、易觀國(guó)際共同創(chuàng)始人楊彬，分享自己關(guān)于傳統(tǒng)企業(yè)“觸網(wǎng)”的經(jīng)驗(yàn)：互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具，但這個(gè)工具你必須得掌握，不然別人拿機(jī)關(guān)槍你拿土炮一定被干掉。當(dāng)大家都有工具的時(shí)候，拼的還是行業(yè)的本質(zhì)。黑馬哥分享這篇決策參考的文章內(nèi)容十分豐富，有案例分析，趨勢(shì)判斷，還有針對(duì)不同行業(yè)互聯(lián)化的問(wèn)答，是一篇可以讓你看明白互聯(lián)網(wǎng)該怎么玩的好文章。

營(yíng)銷(xiāo)是互聯(lián)網(wǎng)化的進(jìn)程中第一個(gè)價(jià)值洼地。過(guò)去十年，百度、新浪、搜狐掙的都是營(yíng)銷(xiāo)的錢(qián)。渠道的互聯(lián)網(wǎng)化是最近五年才開(kāi)始的，以京東為代表。

近一兩年手機(jī)上出現(xiàn)的各種APP就是產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化的過(guò)程。而運(yùn)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)化則是互聯(lián)網(wǎng)化最高級(jí)的階段，那時(shí)候企業(yè)的內(nèi)外部全打通了，任何用戶(hù)的一個(gè)抱怨都能夠無(wú)縫地去到該去的地方。

未來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)像水電一樣無(wú)所不在，將沒(méi)有傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的分別，所有的企業(yè)都將是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

未來(lái)的趨勢(shì)：

第一，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從線(xiàn)下轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上。

第二，跨界競(jìng)爭(zhēng)成為常態(tài)。未來(lái)消費(fèi)者是按照所屬族群來(lái)買(mǎi)東西，當(dāng)他認(rèn)同這個(gè)品牌調(diào)性，就去買(mǎi)這個(gè)品牌的所有東西。最近碰到雷軍，他說(shuō)小米下一步不光做手機(jī)，還可能生產(chǎn)服裝，這就是“粉絲經(jīng)濟(jì)”的力量。

第三，“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”這個(gè)詞5到7年會(huì)消失掉。

那機(jī)會(huì)在哪里?

易觀國(guó)際提了個(gè)概念叫“互聯(lián)網(wǎng)+”?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的根本含義是說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)只是商業(yè)模式的優(yōu)化，沒(méi)有創(chuàng)造新的供需，也沒(méi)有改變商業(yè)的本質(zhì)。淘寶就是“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)貿(mào)集市”，百度就是“互聯(lián)網(wǎng)+小廣告”，騰訊就是“互聯(lián)網(wǎng)+電子游戲廳”等等。

今天所有的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，你都可以找到一個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+”(即加到線(xiàn)下的一個(gè)的東西)來(lái)描述它。所以“互聯(lián)網(wǎng)+”的精髓是要去找到本行業(yè)最根本的東西。

互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具，但這個(gè)工具你必須得掌握，不然別人拿機(jī)關(guān)槍你拿土炮一定被干掉。當(dāng)大家都有工具的時(shí)候，拼的還是行業(yè)的本質(zhì)。

怎么做到?三個(gè)要素。

一、意識(shí)。作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人是否能真正把過(guò)去所謂的那些傳統(tǒng)的東西放下。

二、團(tuán)隊(duì)。你需要一支有著互聯(lián)網(wǎng)基因，并且敢于跟內(nèi)部的既得利益者進(jìn)行話(huà)語(yǔ)權(quán)爭(zhēng)奪的一支軍隊(duì)。所以說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型一定是“一把手工程”。

三、手感。沒(méi)有完美的計(jì)劃，最關(guān)鍵的是你要邁出第一步，然后快速打磨。

楊彬：三個(gè)案例講述傳統(tǒng)企業(yè)“觸電”手法

案例一：某國(guó)內(nèi)大型印刷制造廠(chǎng)

該企業(yè)是傳統(tǒng)印刷企業(yè)，以票據(jù)印刷為主，年產(chǎn)值1-2個(gè)億左右。產(chǎn)能過(guò)剩是印刷行業(yè)這幾年最為嚴(yán)重和突出的問(wèn)題，結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們沒(méi)有采用“B2C”式的個(gè)性化印刷線(xiàn)上接單的模式，而是建議它們建立印刷產(chǎn)能的整合分發(fā)平臺(tái)。

主要難題有兩個(gè)：印廠(chǎng)管理以及如何獲取大規(guī)模穩(wěn)定訂單。

一、印廠(chǎng)管理，放棄了人為管理，而是建立規(guī)則。

1.建立對(duì)于印廠(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)級(jí)系統(tǒng)，對(duì)于每個(gè)印廠(chǎng)的規(guī)模、價(jià)格、印刷質(zhì)量等方面進(jìn)行量化評(píng)估，根據(jù)等級(jí)高低來(lái)分配訂單的優(yōu)先順序和數(shù)量;

2.建立保證金制度，以確保訂單完成的質(zhì)量和時(shí)效性;

3.設(shè)置加權(quán)系數(shù)，將評(píng)價(jià)等級(jí)與保證金相掛鉤，評(píng)分等級(jí)越高加權(quán)系數(shù)越高，同樣保證金情況下得到的訂單也就越多;

這樣就有效的建立了生態(tài)系統(tǒng)的規(guī)則，印廠(chǎng)可根據(jù)自身的產(chǎn)能情況，通過(guò)繳納的保證金來(lái)靈活調(diào)整，同時(shí)也更加積極的與平臺(tái)合作，最終將形成基于產(chǎn)能平臺(tái)的行業(yè)新生態(tài)。

二、三個(gè)方面解決訂單。

1.建立渠道聯(lián)盟。平臺(tái)將提供低于市場(chǎng)價(jià)格的印刷服務(wù)，同時(shí)也將為渠道提供返點(diǎn)，來(lái)建立聯(lián)盟體系，保證穩(wěn)定的訂單來(lái)源;

2.大客戶(hù)定制服務(wù);

3.通過(guò)網(wǎng)絡(luò)接收個(gè)人客戶(hù)訂單;

以上便是該印刷企業(yè)印刷行業(yè)B2B電子商務(wù)的新商業(yè)模式，總結(jié)來(lái)說(shuō)，該模式的特點(diǎn)有：

1.用新思維新視角整合傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)前景廣闊，潛力巨大;

2.現(xiàn)金流充沛，快速實(shí)現(xiàn)盈利;

3.以數(shù)據(jù)為核心，數(shù)據(jù)變現(xiàn)的新模式;

案例二：宏圖三胞怎么做到一天銷(xiāo)售上億

宏圖三胞是天貓今年“618”硝煙中升起的又一個(gè)億元明星，與其他億元明星不同的是，它們進(jìn)駐天貓僅半年。怎么做到的?一方面是旗艦店開(kāi)得好，另外一個(gè)是利用分銷(xiāo)平臺(tái)在網(wǎng)上做促銷(xiāo)。原來(lái)的業(yè)務(wù)模式從零售擴(kuò)展到了批發(fā)，這就是商業(yè)模式的創(chuàng)新。

我重點(diǎn)講講怎么利用天貓做促銷(xiāo)。

第一，識(shí)，統(tǒng)一思想和團(tuán)隊(duì);

擁抱天貓、擁抱淘寶，既是以電商保生存的必由之路，更是以電商促發(fā)展的快捷之徑!電商作為從IT部門(mén)衍生出的新生力量，統(tǒng)一整合為公司各業(yè)務(wù)線(xiàn)都主動(dòng)支持的戰(zhàn)略部隊(duì)。

第二，謀;

針對(duì)暑假促銷(xiāo)的作戰(zhàn)方案，含對(duì)各大平臺(tái)及線(xiàn)上線(xiàn)下情況的周密分析和判斷、團(tuán)隊(duì)編成、部署和任務(wù)、預(yù)熱、攻堅(jiān)、擴(kuò)大戰(zhàn)果三階段的具體安排、支持指揮的數(shù)據(jù)體系準(zhǔn)備等。

為了獲取平臺(tái)支持，幾位宏三高級(jí)副總裁六個(gè)月中幾乎一半時(shí)間天天跑天貓，讓彼此最短時(shí)間深入學(xué)習(xí)，深入了解。

另外，為了保證供應(yīng)鏈，宏圖三胞總裁還帶人去臺(tái)灣取經(jīng)，尋求世界級(jí)的合作支持。

第三，行;

高管團(tuán)隊(duì)清晰的戰(zhàn)略決心，解決關(guān)鍵問(wèn)題的戰(zhàn)術(shù)聚焦，激發(fā)了團(tuán)隊(duì)和合作伙伴前所未有的全情投入。

曾有質(zhì)疑認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)推動(dòng)電商多消化不良。證明只要領(lǐng)導(dǎo)明、方向?qū)?、決心大、路徑清，傳統(tǒng)企業(yè)聯(lián)手電商平臺(tái)，厚積薄發(fā)，后來(lái)居上，無(wú)限想象。

案例三：國(guó)內(nèi)某寵物食品生產(chǎn)制造企業(yè)

在實(shí)踐中，線(xiàn)上做得好之后，還有第三步可以拉動(dòng)線(xiàn)下。講一個(gè)我們服務(wù)的做寵物食品的一個(gè)客戶(hù)。他們?cè)瓉?lái)做外貿(mào)，在國(guó)內(nèi)能排前三名，每年銷(xiāo)售額大概在10億人民幣的量級(jí)上。從2011年就開(kāi)始在國(guó)內(nèi)做零售，但做得很差，去年在全國(guó)選了19個(gè)城市，開(kāi)始給他的寵物食品的零售布點(diǎn)。當(dāng)時(shí)寵物商店都樂(lè)意銷(xiāo)售他的產(chǎn)品，但是都想等產(chǎn)品賣(mài)完了再付款。這個(gè)公司因?yàn)橐?guī)模很大，也準(zhǔn)備上市，財(cái)務(wù)管理也很規(guī)范，接受不了這種傳統(tǒng)的線(xiàn)下拓展渠道的方式。

當(dāng)時(shí)我們的建議是讓它們先做零售，把品牌打起來(lái)，再做線(xiàn)上的分銷(xiāo)，網(wǎng)上做起來(lái)之后，再做線(xiàn)下的分銷(xiāo)。

今年元旦(傳統(tǒng)意義的淡季)前后開(kāi)的店，三月份，公司老板給我打電話(huà)說(shuō)一個(gè)月就賣(mài)了18萬(wàn)。更大的驚喜是全國(guó)各地寵物食品的零售店通過(guò)天貓了解了他的產(chǎn)品，都紛紛給他打電話(huà)，請(qǐng)求代銷(xiāo)他們的產(chǎn)品。

實(shí)際上這只是剛開(kāi)始，他線(xiàn)上線(xiàn)下的零售還沒(méi)發(fā)力呢。我們總結(jié)的電商經(jīng)驗(yàn)就三點(diǎn)：網(wǎng)上自己賣(mài);網(wǎng)上讓別人賣(mài);推動(dòng)線(xiàn)下，讓線(xiàn)下別人幫你賣(mài)。這是三個(gè)境界。

什么是我的“互聯(lián)網(wǎng)+”?

邵琿(優(yōu)翔國(guó)際董事長(zhǎng))：我們是做醫(yī)療旅游的，最便宜的產(chǎn)品也要幾十萬(wàn)，想請(qǐng)問(wèn)像我們這種產(chǎn)品屬性如何在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)?

于揚(yáng)：醫(yī)療旅游服務(wù)不是所有人都能享受得起，客戶(hù)一定是一個(gè)特定的族群。小米的經(jīng)營(yíng)模式就是粉絲經(jīng)濟(jì)，利用原始粉絲通過(guò)口碑覆蓋到更多的人。所以口碑營(yíng)銷(xiāo)，社區(qū)型營(yíng)銷(xiāo)對(duì)你應(yīng)該有幫助。你的產(chǎn)品一定是體驗(yàn)型產(chǎn)品，可以先找到你產(chǎn)品的原始粉絲，經(jīng)營(yíng)他們，同時(shí)建立一個(gè)交流平臺(tái)。

不建議你們?cè)僮霭俣韧茝V。愿意花幾十萬(wàn)旅游的人會(huì)隨便因?yàn)殛P(guān)鍵詞就成為你的客戶(hù)嗎?顯然不會(huì)。

邵琿：我特別認(rèn)同您剛才講的關(guān)于“族群”的概念和“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念。騰訊就是“互聯(lián)網(wǎng)電子游戲廳”，特別形象，我們應(yīng)該是加什么?加健康服務(wù)?加醫(yī)院?

于揚(yáng)：到底加什么一定得在實(shí)踐中打磨出來(lái)，不是我們隨便在這聽(tīng)了幾句介紹就能加出來(lái)的。這需要您對(duì)要做的事兒有明確的認(rèn)知，并能捕捉到行業(yè)的本質(zhì)。騰訊最開(kāi)始想做什么?絕對(duì)不像今天這樣想這么清楚，它也是在多次嘗試中找到感覺(jué)的。

楊彬：我提兩個(gè)想法。一，我覺(jué)得您企業(yè)的第一步是先想好怎么用好互聯(lián)網(wǎng)做營(yíng)銷(xiāo)，怎樣能在特定受眾內(nèi)快速提升品牌，提升認(rèn)知度和美譽(yù)度。

我對(duì)這個(gè)行業(yè)有關(guān)注，但是我今天才知道有這么一個(gè)優(yōu)秀的公司。假如說(shuō)福布斯富豪榜幾百?gòu)?qiáng)都讓他的秘書(shū)主動(dòng)打電話(huà)來(lái)找您，這事兒就靠譜了。

管理?基于這個(gè)定位，您可以通過(guò)后面的旅行和相應(yīng)的服務(wù)來(lái)建立起客戶(hù)的信任。

除此之外，是否考慮建立一個(gè)健康美麗管理的APP，這也不是把互聯(lián)網(wǎng)加起來(lái)了嗎?

“雕爺牛腩”能一直火嗎?

劉志剛(愛(ài)蒂寶(中國(guó))有限公司負(fù)責(zé)人)：我認(rèn)為，傳統(tǒng)商業(yè)時(shí)代跟互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的最大的區(qū)別是從強(qiáng)化渠道為王到強(qiáng)化傳播為王。比如雕爺牛腩和黃太極煎餅，他們的產(chǎn)品是最好的嗎?不是，就是因?yàn)樗ヂ?lián)網(wǎng)傳播，從而對(duì)于餐飲行業(yè)是一種顛覆式地創(chuàng)新。

于揚(yáng)：我反而認(rèn)為這兩個(gè)例子恰恰是負(fù)面的。雕爺牛腩第一家店是創(chuàng)始人花大心血在做，但是這樣的餐飲必然走向連鎖化。連鎖餐館真正能夠做大，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的根本是所有的過(guò)程全部標(biāo)準(zhǔn)化，這就考驗(yàn)到企業(yè)的內(nèi)功了。

這兩個(gè)企業(yè)就屬于一戰(zhàn)和二戰(zhàn)里頭最先采用新武器的交戰(zhàn)國(guó)，但只要真正的傳統(tǒng)餐飲企業(yè)把互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)武器掌握了，最后拼的還是菜品以及用餐體驗(yàn)。

雕爺牛腩和黃太極煎餅營(yíng)銷(xiāo)做得非常好，但這不算什么，關(guān)鍵在于能否把營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的關(guān)注回到練內(nèi)功。找到互聯(lián)網(wǎng)加后面的行業(yè)的本質(zhì)，否則就是透支消費(fèi)者的信任。所以海底撈才可怕，把一切全部標(biāo)準(zhǔn)化。

名酒怎么觸電?

張振宇(北京天行投資有限公司董事長(zhǎng))：我是做茅臺(tái)和五糧液經(jīng)銷(xiāo)的，對(duì)于我們現(xiàn)在最大的難點(diǎn)也是只理解到營(yíng)銷(xiāo)這一層面，渠道、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)這離著互聯(lián)網(wǎng)化八竿子遠(yuǎn)的。

于揚(yáng)：我覺(jué)得從大的方向，這么貴的酒，一定要社區(qū)化，區(qū)分它是禮品用途還是自用。

張振宇：我們定位的是聚眾消費(fèi)，很少有人自己在家喝半斤茅臺(tái)，在家單獨(dú)喝半斤的都是喝二鍋頭的。我們的客戶(hù)都是比較有自制力的。

袁初成：那這樣你的客戶(hù)和正和島的客戶(hù)有很多重疊，你完全可以借助正和島這個(gè)平臺(tái)。

張振宇：還有一個(gè)事兒，我們這個(gè)行業(yè)酒仙網(wǎng)是個(gè)大雜燴，相當(dāng)于“互聯(lián)網(wǎng)+新發(fā)地(新發(fā)地是北京的一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)中心)”，但是人們買(mǎi)好酒習(xí)慣去專(zhuān)賣(mài)店，我們有沒(méi)有可能是“互聯(lián)網(wǎng)+名酒專(zhuān)賣(mài)”?

于揚(yáng)：如果“互聯(lián)網(wǎng)+名酒專(zhuān)賣(mài)店”做成了，張振宇就有名了，“互聯(lián)網(wǎng)加+廣告”做成了才有百度。

當(dāng)心“諾基亞陷阱”

周洲(天創(chuàng)數(shù)碼集團(tuán)董事長(zhǎng))：我認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)做了電商以后，會(huì)得罪三方，供應(yīng)商、原有渠道以及部分終端用戶(hù)。那怎么辦?

于揚(yáng)：這就是著名的“諾基亞陷阱”，諾基亞為什么淪落到今天?當(dāng)諾基亞內(nèi)部有人想做出更便宜的智能機(jī)的時(shí)候，有人不干了，怕把大量的功能機(jī)的供應(yīng)商給得罪了。智能機(jī)出得比蘋(píng)果便宜一點(diǎn)點(diǎn)，卻有這么多功能，怕原來(lái)的老用戶(hù)也不滿(mǎn)意了。但是今天死了。

周洲：您說(shuō)的這個(gè)消費(fèi)類(lèi)跟我說(shuō)的不太一樣，我生產(chǎn)的是專(zhuān)業(yè)的音響產(chǎn)品。客戶(hù)與供應(yīng)商和對(duì)我們的期望值和他們都不一樣。每一個(gè)廠(chǎng)家都想多賣(mài)，但永遠(yuǎn)不想把品牌賣(mài)爛了。像LV這種奢侈品來(lái)說(shuō)，根本就不會(huì)去在線(xiàn)上賣(mài)。

張振宇：你說(shuō)這個(gè)已經(jīng)改變了。我昨天遇到一個(gè)有LV、Gucci、愛(ài)馬仕亞洲區(qū)的總代權(quán)的人，現(xiàn)在正在開(kāi)網(wǎng)上店，網(wǎng)上同樣一個(gè)LV的包比線(xiàn)下便宜。

于揚(yáng)：干一個(gè)行當(dāng)?shù)牟恢挂患夜?，只要一家用互?lián)網(wǎng)武器把行業(yè)顛覆了，其他公司全部玩兒完。

楊彬：未來(lái)所有的企業(yè)都是互聯(lián)網(wǎng)公司，要不就死掉，要不就成為互聯(lián)網(wǎng)公司。

你做互聯(lián)網(wǎng)+，未必能成功，但是不做一定死，只不過(guò)早死晚死的問(wèn)題，因?yàn)榇藭r(shí)此刻，在全國(guó)的某個(gè)角落，一定有個(gè)公司正興奮地聊著說(shuō)，我怎么插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀顛覆這個(gè)行業(yè)。

到底賣(mài)什么?回到顧客意圖

郭瑞(北京隆慶祥服飾有限公司總裁)：我們是做量身定制西服的，做網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)一年半了，我們線(xiàn)上和線(xiàn)下同價(jià)，但是好多人一看高價(jià)位，流量一直上不去。

楊彬：還得針對(duì)咱們的目標(biāo)群體，選擇合適的產(chǎn)品，產(chǎn)品線(xiàn)不要沖突;以天貓為例，天貓內(nèi)部的流量和外部的流量要有效地去整合，可以考慮天貓外面的流量怎么導(dǎo)進(jìn)來(lái)。

郭瑞：我一直想做一個(gè)平臺(tái)，定制只是其中的一個(gè)業(yè)務(wù)，想圍繞著定制，滿(mǎn)足客戶(hù)他在日常生活需求，形成一站式服務(wù)。

于揚(yáng)：您賣(mài)的到底是什么?如果只賣(mài)服裝，這事兒我看有問(wèn)題。邵琿總賣(mài)的是醫(yī)療嗎?不是，他賣(mài)的是健康。因?yàn)檫@個(gè)世界上的產(chǎn)品，是走兩端的，你要不就走量，要不就走價(jià)值，你要是大路貨中間是最難生存的。

郭瑞：賣(mài)量身定制的生活方式。

邵琿：我插一句?！百u(mài)量身定制的生活方式”這詞害死了好多人，千萬(wàn)要謹(jǐn)慎。因?yàn)檫@個(gè)詞兒太大了，會(huì)讓客戶(hù)搞不清你到底是干嘛的。

楊彬：做電商、做平臺(tái)現(xiàn)在基本上沒(méi)有太大的機(jī)會(huì)，我們今天做細(xì)分領(lǐng)域的平臺(tái)，可能還有一些機(jī)會(huì)。