再無饑渴營銷?CP2C模式顛覆行業(yè)
饑渴營銷在數(shù)碼IT界不是什么新鮮詞,從蘋果手機(jī)開始,一直到小米手機(jī)的發(fā)揚光大,不管是好產(chǎn)品爛產(chǎn)品都經(jīng)常主動或者被動采用這樣的手段,這讓富士康和高通之類的國際大廠很受傷,因為最后背黑鍋的總是他們,搞得好像都是他們產(chǎn)能不足而不是客戶自己的資金良心虧欠之類的原因,而且因為是客戶所以也無法出來辯解。但現(xiàn)在富士康終于要給自己正名了,和樂視TV共同推出了CP2C模式,讓那些靠“缺貨”活著的廠商恐怕都已經(jīng)無法再打熱賣銷售一空的旗號了。
“CP2C”( Customer Planning to Customer)模式被樂視稱之為“眾籌營銷”,非常類似淘寶推出的C2B的概念,大概意思就是消費者發(fā)起產(chǎn)品的訂購邀約以及提出一些DIY柔性需求給廠家,而廠家在下單之時起,即可全程給出生產(chǎn)排期和產(chǎn)品追蹤。實現(xiàn)了兩個重大突破,一個是用戶可以提出自己的一些需求,有針對性的生產(chǎn),另一個則是改變了以往按照批次進(jìn)行生產(chǎn)的方式,變成根據(jù)訂單需求的線性生產(chǎn),真正的訂單驅(qū)動市場。
從這個角度來說,也只有富士康這種強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力才可以做到,而這種供應(yīng)鏈方式的改革,可以保持長期預(yù)售,無需預(yù)約和搶購,直接付款,即可看到生產(chǎn)流程,按照付款先后順序進(jìn)行安排生產(chǎn)和發(fā)貨。當(dāng)然,也不是沒有缺點,缺點就是對一些非常希望所見即所得,購買即收貨的急性子用戶來說,等待的周期可能會比較長。
說起來,這個模式已經(jīng)很復(fù)雜了,做起來自然就更加復(fù)雜了,但對整個行業(yè)的影響來說,不啻是一種顛覆,有很高的管理門檻,但實質(zhì)上實現(xiàn)了一直還只是在概念中的C2B。使得用戶終于對一款批量生產(chǎn)的工業(yè)產(chǎn)品實現(xiàn)了定制需求。而之后,包括樂視盒子、樂視超級智能電視之類的生產(chǎn)和銷售,均將采用這個方式。顯而易見的是,一種銷售和供應(yīng)的模式正在發(fā)生改變,而用戶定制顯然會分擔(dān)生產(chǎn)投入的風(fēng)險,而這種風(fēng)險,正是很多企業(yè)“饑渴營銷”的原因。
“饑渴營銷”的本質(zhì)目的,就是小批量生產(chǎn)可以減少資金鏈壓力,分批銷售,保證回款速度和縮短帳期。這對于數(shù)碼電子類產(chǎn)品非常重要,因為電子元器件價格下降速度非常快。越小批次,越長周期,就可以投入更少的錢,獲得更高的利潤。
而CP2C模式的線性的延續(xù)生產(chǎn),實際上是給傳統(tǒng)的生產(chǎn)行業(yè)開了一個互聯(lián)網(wǎng)銷售的出口。利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)化的特點,對產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行了改造和升級,最終形成一個閉環(huán),打通了生產(chǎn)廠家和銷售企業(yè)之間的數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)甚至資金關(guān)聯(lián),最后形成了消費者和生產(chǎn)廠家的直接聯(lián)系,使得DIY這類的軟性需求可以實現(xiàn)。這種情況之前曾經(jīng)在PC端創(chuàng)造了戴爾電腦的奇跡,只是,那時的模式更為簡單,而標(biāo)準(zhǔn)化的電腦元器件實現(xiàn)這種定制直銷更為容易。
手機(jī)盒子電視類的IT產(chǎn)品,設(shè)計的完整度要求更高,DIY的可能很小,長期以來用戶和廠家是割裂的,就像電影一樣,不投放市場,你是無法判斷這個產(chǎn)品最終是否成功的。所以設(shè)計方也一直是在不斷的嘗試之中,并且非常重視廣告宣傳,和品牌塑造,以影響最終用戶的購買決策。但一旦讓用戶參與到整個設(shè)計和生產(chǎn)環(huán)節(jié)中來,整個情況就會有所顛覆,在生產(chǎn)之前就已經(jīng)可以判斷市場的火熱程度,以此進(jìn)行生產(chǎn)資源的調(diào)配,就會更加科學(xué)合理和經(jīng)濟(jì),從整體來看,生產(chǎn)周期會有所縮短,對于資金的周轉(zhuǎn)就更有好處。(如果預(yù)收費,則基本可以分?jǐn)傎Y金壓力)這樣,設(shè)計營銷企業(yè)可以變得更輕,而科技類產(chǎn)品的門檻也會有所下降,做手機(jī)之類的電子產(chǎn)品,會成為越來越普遍的事情。
當(dāng)生產(chǎn)和銷售沒有了起點和終點,我們就可以看到“千萬人不滿、千萬人參與、千萬人研發(fā)、千萬人使用、千萬人傳播”的循環(huán)出現(xiàn),用戶可以隨時加入這個環(huán)中,形成一個滾動發(fā)展的態(tài)勢,而不是往常的下單生產(chǎn)銷售,再下單再生產(chǎn)和再銷售。這樣一個顯而易見的好處就是,用戶回饋的產(chǎn)品中的問題可以直接在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中進(jìn)行改變,而不用放到下一批再調(diào)整。這對整個產(chǎn)品的完善而言,也是非常有效的方式。
這種互聯(lián)網(wǎng)公司和產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)合和改造,有很強(qiáng)的顛覆氣息,而樂視對自己的內(nèi)容產(chǎn)品和硬件結(jié)合的產(chǎn)品類型,也選擇了“硬件收入+內(nèi)容收入+廣告收入+應(yīng)用分成收入”四種方式結(jié)合的方式,這種收入模型,更符合互聯(lián)網(wǎng)公司的特點,避免了現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司做硬件一錘子買賣和靠售后賺錢的尷尬現(xiàn)狀。而之前富士康選擇投資樂視TV,恐怕也是一方面看到了互聯(lián)網(wǎng)營銷的趨勢,同時另一方面對某些合作伙伴比較失望。
如果這種模式得以順利運營,在不久的將來,生產(chǎn)廠家就可以照貓畫虎,紛紛推出自己的CP2C產(chǎn)品,這樣各大互聯(lián)網(wǎng)公司和電商公司,參與硬件設(shè)計生產(chǎn)經(jīng)營的門檻就會繼續(xù)降低,軟硬結(jié)合的時代也就到來了。
來源:宗寧的博客
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